Варто зайняти свою нішу і не дурити споживача — виробник соків "Сади Прикарпаття"

Західноукраїнська компанія "Аронія", відома під ТМ "Сади Прикарпаття", займається вирощуванням яблук та виробництвом натуральних соків прямого віджиму.

Співвласник компанії Назар Романів, інтерв'ю з яким ми підготували у межах спецпроекту "БизнЕС вместе", відвересня, коли починається збирання урожаю, перебуває на виробництві постійно. "Під час торішнього збирання врожаю було два плюси, — каже підприємець, — власне, зібрав файний урожай та схуднув на 12 кілограмів".

"Сади Прикарпаття" — це сімейний бізнес, заснований батьком Назара Романіва. В інтерв'ю підприємець розповів, чи складно побудувати в Україні виробництво за європейськими стандартами. Також поділився досвідом, як невеликому виробнику соків конкурувати з лідерами ринку.

Назаре, як з'явилася ідея налагодити виробництво соку, а не обмежуватися вирощуванням яблук?

Власним коштом (а це приблизно 80 тисяч євро) придбали австрійське обладнання і почали давити сік.

У нас 150 га яблуневих садів, на кожному гектарі 3 тис. дерев. Тому вирішили робити яблучний сік. Згодом розширили лінійку смаків. Поряд із садами був чагарник чорноплідної горобини (аронії). Думали зрізати, але я скуштував — смак чудовий. Потім додав ягоду до яблучного соку — просто фантастика. Так з'явився яблучно-аронієвий сік.

Нині продаж яблук забезпечує 90% доходу, а сік — 10%.

Скільки збираєте яблук із своїх садів? Скільки з них іде на сік? Скільки продається?

Щороку збираємо майже 2,7 тис. тонн яблук, з яких 400 тонн (10-15%) йде на сік. Груш збираємо лише 10 тонн, вони тільки почали родити.

Загалом у найкращі часи ми виробляли 200 тис. л соку. Після початку конфлікту на сході виробництво скоротилося.

Яким вимогам повинна відповідати українська компанія, щоб працювати за європейськими стандартами?

Ми вирішили зробити своє виробництво максимально близьким до європейських стандартів, адже плануємо експортувати власну продукцію.

В Європі є вимоги законодавства. Потрібно, щоб виробництво було безпечним (сертифікат HACCP. — Ред.), а також щоб була впроваджена система контролю якості товару (сертифікат ISO. — Ред.). У нас ці сертифікати є.

Усі вимоги адекватні. Наприклад, потрібно, щоб вікна на виробництві були захищені спеціальною плівкою: якщо скло розіб"ється, воно падатиме суцільним шматком. Або потрібно, щоб працівники носили шапочки та мили руки спеціальним розчином для дезінфікації. Ви навіть не уявляєте, наскільки складно було умовити працівників дотримуватися таких базових вимог. У нас спочатку не було навіть перекриття між кімнатою, де стоїть прес для виробництва соку, та кухнею. Ми рік-два попрацювали, потім почали змінюватися. Усе власним коштом.

У модернізацію виробництва інвестували 600-800 тис. грн.

У європейських торгових партнерів власні вимоги. Супермаркети дуже прискіпливі, для яблук обов"язково вимагають наявність сертифіката Global Gap (сертифікат безпечності харчової продукції, зокрема свіжих овочів, фруктів та ягід. — Ред.). Він вимагає, щоб підприємець використовував правильні засоби захисту рослин, добрива, дотримувався правил збирання врожаю. Є вимоги до якості води, яка використовується під час виробництва, тощо.

Я вважаю, що увесь український бізнес, і малий, і великий, дійде до того, щоб відповідати європейським вимогам і таки отримати всі необхідні документи.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Как бизнесу повысить качество украинских товаров до европейского уровня

В Україні вимоги м'якші?

Щоб продавати сік у нашій країні, потрібно мати сертифікати ІSO i HACCP. Також потрібен санітарно-епідеміологічний та лабораторний аналіз для кожної партії. Документ містить дані про наявність фітобактерій, про кислотність, вміст цукру.

Наші супермаркети раніше навіть не вимагали дотримуватися безпечності виробництва за принципами HACCP. Але тепер запроваджують такі вимоги, бо українське законодавство наблизилося до європейського.

Ви налагоджували виробництво соків самостійно, чи залучали консультантів?

На виробництво приїздили два іноземні консультанти — один з Німеччини (SES), інший з Голландії (PUB). Обидва мають досвід вирощування та запуску виробництва соків. Ми оплачували лише дорогу зі Львова до Снятина, проживання та харчування. Інші витрати взяли на себе організації із цих країн.

Ми були на виробництвах яблук та соків у Голландії, Німеччині, Сполучених Штатах. Також відвідали торговельну виставку в Канаді. І все це за рахунок грантів та різних програм підтримки.

Я впевнений, що бізнес може знайти безліч можливостей через інтернет. Ми також виграли грант Європейського банку реконструкції та розвитку на 10 тис. євро і встановили систему управління бухгалтерською, технологічною і фінансовою звітністю. Також розробили новий сайт та етикетку (читайте про доступ до фінансів на EU4Business. — Ред.).

Порівняно з лідерами ринку соків в Україні ви "маленькі". Як вдається конкурувати і чи взагалі вдається?

У супермаркетах наш сік представлений лише п'ятьма позиціями. А у великих виробників полички по п'ять метрів, вони завозять свої соки фурами.

Але у нас є ніша. Ми пропонуємо 100%-й сік, у кожній літровій пляшці 2 кг яблук.

У нас на перших маркетах українських брендів та виробників були шалені продажі. Руки боліли носити сік від машини до точки продажу. Але потім попит на маркетах почав зменшуватися.

Я вважаю, що 100%-й сік не може бути масовим. Масштаби супермаркетів погіршують якість. Але я думаю наступним чином: варто зайняти свою нішу і робити якісний продукт. Я собі сказав одразу, що змішувати сік із водою не буду.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Первые украинские 3D-принтеры поедут в Польшу и США — сооснователь Kwambio

З якими торговельними мережами працюєте?

Спочатку я сам бігав по торговельним мережам і вмовляв їх працювати з нами. Спершу наші соки з"явилися у "Фуршеті", де нас одразу попередили, що з однією позицією яблучного соку ми не зможемо конкурувати з іншими виробниками. Але я вмовив спробувати і продажі пішли. Потім ми зробили лінійку з п"яти смаків. Зараз із "Фуршетом" ми вже не працюємо. Коли почався конфлікт, я продовжував відвантажувати товар, але мережа відмовлялася платити. Тому ми припинили постачання і забрали всі залишки із 114 магазинів мережі по всій Україні.

Натепер працюємо із "Мегамаркетом", Good Wine, Novus, еколавками та аптеками, органічними магазинами у Києві, Сумах, Хмельницькому, Дніпрі, Вінниці, Херсоні, невеликих містах Івано-Франківської, Закарпатської та Житомирської областей.

Також працюємо з ресторанами, зокрема з Paul та "Волконський" у Києві.

З ними складно домовлятися і працювати?

З ресторанами легко. Складно якраз із великими торговельними мережами.

З крамничками набагато легше працювати: вони відразу розраховуються, жодних затримок.

Назаре, ви все-таки плануєте постачати свої соки за кордон?

Ми вели перемови про експорт соків у Європу та Канаду, але не погодили фінансові питання. Логістика дорога, бо сік у скляних пляшках важкий.

Зона вільної торгівлі полегшила роботу з Європою. Українські виробники яблучного соку можуть постачати його в ЄС без мит. Але проблема в тому, що на такі поставки існують квоти, а вони, на жаль, невеликі. Фактично вся квота вичерпується однією накладною.

Основний ваш бізнес — це все ж продаж яблук. Ви їх експортуєте?

Так. Яблука продаємо в країни ЄС — у Норвегію та Швецію. Цього року, сподіваюся, також вийдемо з українськими яблуками на ринок Об'єднаних Арабських Еміратів.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Украинские самолеты летают в ЕС, Австралии и даже Чили — главный конструктор "Аэропракт"

Як ви шукали партнерів за кордоном?

Українські підприємці часто скаржаться, що, мовляв, дуже складно знайти партнерів в інших країнах.

Насправді все просто: пишеш 100 компаніям, які працюють в іншій країні, серед яких відповідають лише три, згодом дві відпадають, а одна погоджується працювати. Ось і весь секрет (усміхається Назар).

З партнером із Норвегії познайомилися саме так?

Ні, тут інша історія. Торік Торговельно-промислова палата Норвегії влаштувала нам зустріч з одним із найбільших імпортерів фруктів. Компанія відразу почала вимагати безліч усього: аналіз води, якою ми поливаємо та миємо яблука, сертифікат Global Gap, аналіз повітря. Потім ми зустрілися з меншим імпортером (у менших компаній менше вимог), якому надали аналіз про відсутність нітратів і пестицидів (цього було достатньо), і відвантажили йому три машини. Згодом норвезький партнер вирішив брати дешевше яблуко з Польщі. На цьому наша співпраця закінчилася. Але прийде новий сезон, там буде видно.

Які є складнощі у роботі з європейцями?

Найбільша проблема — це логістика. Щоразу веземо товар з клопотами. На всю Україну є лише 5 машин, які можуть доставити яблука в Норвегію. Тобто правильно обладнані машини, які до того ж відповідають європейському екологічному стандарту "Євро-5" (регулює вміст шкідливих речовин у вихлопних газах. — Ред.).

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Нам не верили, что Украина может производить классный и дорогой товар — директор Ugears

Скільки коштує доставка яблук із України до Норвегії?

Ми платимо 3,5 тис. євро за машину вагою 20 тонн.

Для порівняння: виробники із Польщі доставляють за 1,5 тис. євро.

Тобто ми є менш конкурентними. Різниця у 2 тис. євро саме тому, що на всю Україну лише 5 машин, які можуть виконати доставку. Веземо яблука до Польщі, а там завантажуємо на корабель, який доставляє до Норвегії.

Що порадите підприємцям, які, як і ви, випробовують себе в Україні та на зовнішніх ринках?

Моя порада — не боятися, використовувати всі можливості щодо просування продукції за кордон і бути чесним зі споживачем щодо вмісту та безпечності вашої продукції.

Источник