Вопрос не в навыках: Почему женщины проигрывают в карьерных переговорах

Гендерный разрыв в оплате труда по-прежнему существует, и одним из основных факторов этого могут быть гендерные различия в результатах переговоров. Есть даже специальные курсы, направленные на повышение переговорных навыков именно женщин.

Однако результаты одного из недавних исследований показали, что проблема не обязательно связана с отсутствием у женщин навыков ведения переговоров, есть другие причины, влияющие на ситуацию.

Подпишитесь на канал DELO.UA

Первый стереотип — женщины недостаточно амбициозны и напористы, и в меньшей степени готовы вообще просить о чем-то.

Второй стереотип — когда женщины все-таки проявляют настойчивость в переговорном процессе, они почти всегда сталкиваются с негативной реакцией, поскольку у мужчин есть убеждение, что женщинам неуместно вести себя напористо.

Читайте также: Слушать и развиваться: 6 подкастов о психологии на понятном языке

Новое исследование, недавно опубликованное в Журнале прикладной психологии (Journal of Applied Psychology), показывает, что негативная реакция на женщин, которые ведут себя напористо, может оказаться серьезной проблемой. Исследователи изучили более 1200 ситуаций ведения переговоров и обнаружили, что гендерные различия в результатах возникали только в одном случае — когда женщина-переговорщик имела сильную альтернативу. "Наличие сильной альтернативы может дать женщинам основу для постановки более амбициозных целей, более агрессивного поведения и притязаний на большую ценность", — пишут они.

Стратегии достижения равенства

Проблема негативной реакции усугубляется тем, что люди даже не замечают, когда она возникает. Ведущий автор исследования и профессор бизнеса из Дартмута Дженнифер Данналс говорит: "Большинство людей не вступают в такие переговоры, думая: "Я ненавижу, когда женщины ведут себя слишком напористо"".

Как же можно решить эту проблему? Данналс рекомендует учить женщин просить большего. Но это далеко не все. По мнению профессора необходимо создавать более гостеприимную среду для женщин путем найма нужных людей, обеспечивать эффективное обучение по вопросам разнообразия и прививать соответствующие ценности.

Некоторые компании вообще пытались отказаться от переговоров о карьере и зарплате, чтобы уравнять правила игры. В 2015 году компания Reddit запретила переговоры о зарплате как для кандидатов на вакансию, так и для существующих сотрудников. Несколько других технологических фирм внедрили аналогичную политику для формирования справедливой оплаты труда. Профессор Данналс поддерживает мотивы таких нововведений, но, в тоже время, считает, что не стоит полностью отказываться от переговорного процесса:
- Запрет на переговоры лишает сотрудников преимуществ, позволяющих каждому человеку формировать собственный оптимальный пакет трудоустройства.
- Запрет может ввести сотрудников в заблуждение о том, какие в принципе запросы они могут высказывать на работе.

Вместо запрета Данналс предлагает следующее: "Нужно стандартизировать процесс и сделать его более прозрачным. Нужно минимизировать двусмысленность в отношении того, о чем вы можете договариваться в компании, потому что мы знаем, что двусмысленность усугубляет гендерный разрыв. Чем больше у вас четких стандартов или ориентиров, тем меньше становится гендерный разрыв".

Читайте также: Как продать себя: 6 ценных советов для сотрудников и соискателей

Какая стратегия лучше всего подходит женщинам-переговорщикам?

Пока в компаниях не будет четких стандартов и процедур в отношении оплаты труда, в переговорах женщины всегда будут находиться в невыгодном положении. Если они не проявят настойчивость, они не получат тех результатов, которые получили их коллеги-мужчины. Если они будут напористы, они могут столкнуться с негативной реакцией, которая опять же помешает им достичь желаемого результата.

Что же делать женщинам? Данналс говорит: "Я не буду советовать женщинам преуменьшать свои заслуги или свою личность, чтобы добиться лучших результатов. Я рекомендую им прямо просить то, чего они хотят, так как это делают мужчины. Но не забывать о том, что женщины умеют действовать более стратегически и применять более мягкий подход для достижения наилучших для себя результатов".

Источник