Як побудувати бізнес на доставці ліків в Україні і не порушити закон

Ще два роки тому Антон Авринський працював у серйозній українській ІТ-компанії, яка розробляє програмне забезпечення для автоматизації процесів виробничих підприємств. Там Антон пройшов шлях від програміста до керівника одного з ключових департаментів. Сьогодні він розвиває свій стартап-проект Liki24. Це не лише сервіс для доставки ліків, а й технологія, яка дозволяє оптимально планувати та керувати замовленнями.

В ІТ-компанії Антон отримував дуже пристойну заробітну плату. Проект Liki24 поки прибутку не приносить, бо кошти постійно реінвестуються. В інтерв'ю підприємець розповів, навіщо йому був потрібен весь цей "головний біль" у вигляді стартапу, який від головного болю має позбавити мільйони людей і не лише в Україні.

Чому ти вирішив звільнитися і розвивати власний проект?

Я хотів робити продукт в напрямі B2C, тобто продукт для кінцевого споживача.

Зараз кожного нашого клієнта ми просимо поставити оцінку доставці — "погана", "звичайна" чи "суперкрута". За три місяці відповіло 800 людей, з них 83% відповіли "суперкруто". Заради цього я хочу працювати.

Liki24.com вже використовує більше 10 тис. людей.

Чому твоя ідея з доставкою ліків спрацювала, чому з'явився попит?

Справа в тому, що для кінцевого споживача ми вирішуємо цілих три проблеми. По-перше, ми знаходимо ліки за ціною, яка на 10-30% нижча, ніж у середньостатистичній аптеці. По-друге, ми економимо час для клієнта. Бо зараз типовою є ситуація, коли лікар виписав п'ять препаратів, а в аптеці в твоєму будинку є лише три з них. Кожна аптека не може тримати всю номенклатуру ще й у великій кількості. А дорогі препарати аптеки взагалі бояться купувати, бо це ризик, що термін придатності закінчиться. По-третє, ми пропонуємо зручну для клієнта доставку.

Як ви працюєте з аптеками? За допомогою програмного забезпечення збираєте інформацію на їх онлайн-сайтах?

Все набагато складніше, у нас налагоджена пряма інтеграція з аптеками. Усі аптеки дають нам безпосередній доступ до інформації про залишки ліків та ціни. Якби ми брали дані просто з сайтів, інформація була би недостовірною. Типова ситуація: знаходиш класний товар за гарною ціною, але його вже немає в наявності, або ж ціна відрізняється від тієї, яка на сайті.

Ми ж розробили власний інструмент. У кожної аптеки є своя програма обліку, де міститься інформація про залишки товарів з актуальними цінами. Ми домовилися з аптеками про доступ до цих актуальних даних. Як тільки хтось у аптеці купив аспірин, Liki24 миттєво отримують сигнал "мінус один препарат". Тобто у нашій системі постійно актуальна інформація про реальні залишки у більшості аптек.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Как открыть тату-салон: опыт основательницы Little Mrs. Darya Tattoo

В таких боксах кур'єри забирають ліки з аптек. Всередині боксу є холодоагенти, які дозволяють тримати температуру на рівні 2-8 градусів Цельсія

В чому фішка з ціною? Чому майже завжди виходить знайти ліки дешевше?

З одного боку, у різних аптек різна націнка. У двох аптеках, які знаходяться у сусідніх будинках, ціна на одній й ті самі ліки може відрізнятися на 100-200 грн.

Але для Liki24.com наші партнерські аптеки, навіть преміальні, встановлюють індивідуальну ціну, яка нижча тієї, що на полиці.

Фокус у тому, що аптеки, відповідно до маркетингового договору з виробником, за великі обсяги продажів отримують від нього премію. Своїм партнерським аптекам ми пояснюємо, що вони можуть встановлювати нижчу ціну, більше продавати і отримувати більшу премію від виробника.

Це модель win-win, в якій всі задоволені. Клієнт отримує низьку ціну, аптека більше продає, виробник більше виробляє, а ми заробляємо на доставці.

Зі скількома аптеками зараз працюєте?

Понад 1300 аптек. Це десь близько 90 різних аптечних мереж у Києві і не тільки.

Доставка ліків в Україні заборонена. Як ви юридично оформляєте процес?

Ще до формування команди проекту я звернувся до юристів, які фахово займаються фармацевтичним ринком. Вони два місяці готували схему, як легально організувати весь процес. Коли людина робить замовлення на сайті, вона фактично підписує договір доручення. І після цього ми маємо право купувати ліки в аптеці від імені цієї людини.

Ти казав, що ваш процес доставки є унікальним. В чому суть?

Я неодноразово замовляв доставку товарів додому. Скажу чесно, велика кількість сервісів — це якесь знущання. Тому ми розробили спеціальну технологію, вибудували чіткий процес.

Наш процес — це унікальна "безлюдна" технологія, яку ми будемо тиражувати.

Клієнт вводить в стрічку пошуку на нашому сайті назви необхідних препаратів, оформлює замовлення. Далі працює система нашої розробки під назвою "Агонь". Спочатку алгоритм аналізує, де препарати найвигідніше купити. І мова йде не лише про порівняння цін. Програма аналізує багато показників: ціну, логістичну зручність аптеки у прив'язці до розташування наших кур'єрів, час, протягом якого аптека реагує на наші бронювання, час, який зазвичай займає безпосереднє обслуговування в цій аптеці. Після аналізу програма дає відповідь, що препарат А найвигідніше купити в Аптеці №1, а препарат Б в Аптеці №2. Далі програма надсилає бронювання у обидві аптеки. З цієї секунди аптека не може продати заброньовані через Liki24 препарати. Весь цей процес займає буквально одну хвилину.

Тобто майже миттєво кур'єр на власний смартфон в нашому додатку отримує завдання, в які аптеки їхати, які препарати купувати, який оптимальний маршрут і скільки це займе часу.

Коли замовлення виконане, кур'єр ставить відповідну відмітку у додатку. Завдання закрилося, і відкривається нове. При цьому кур'єр не думає, що і в якій послідовності робити, за нього думає система.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Як створити незвичайний тревел-сервіс — досвід засновниці бюро подорожей Secret Ticket

Ви від початку вибудували таку систему?

Спочатку ми працювали "на колінцях". Системи управління не було. Замовлення з сайту падали в силенну кількість google документів. У випадку великих замовлень один кур'єр мусив об'їхати велику кількість аптек, а це велика кількість різних чеків — вручну все це спланувати і проконтролювати майже неможливо. Так ми попрацювали два місяці. Але зрозуміли, що зайшли в глухий кут — могли робити лише 10-20 доставок на день.

Наш рекорд: щоб зібрати одне замовлення, кур'єр об'їхав 14 аптек.

Тому ми розробили систему "Агонь". І зараз виконуємо 100 доставок в день, хоча й це не межа.

Наша технологія — це найцінніше в нашому проекті. Ми ІТ-компанія, а не просто сервіс доставки ліків. До нас, до речі, звертається багато компаній, які займаються доставкою, з пропозицією купити систему.

Нещодавно ви почали працювати зі страховими компаніями та клініками.

Ми працюємо з двома великими страховими компаніями — це "Провідна" та "UNIQA". Зараз страхова компанія витрачає велику кількість часу, щоб забезпечити клієнтам ліки. Ми ж просто встановлюємо страховим компаніям своє програмне забезпечення, через яке отримуємо інформацію, які ліки ми повинні їм доставити. Тобто страхова компанія економить на ліках, бо ми знаходимо дешевше, а також економить час своїх працівників. А нам платить за надані послуги.

Сервіс для клінік — це друга річ після самої технології, якою я пишаюсь.

До нас звернулася клініка Into-Sana, мовляв, давайте разом покращимо сервіс для клієнтів. Рішення працює наступним чином: лікар виписує призначення на декілька препаратів, після цього людина отримує повідомлення у Viber наступного змісту: "дякуємо, що звернулися в клініку, Liki24 вже знайшли для вас призначені ліки за найкращими цінами, скажіть, куди і коли їх доставити". При цьому клініка нам нічого не платить і ми нічого не платимо їй, у нас "win-win" — клініка забезпечує для своїх клієнтів wow-ефект, а ми заробляємо на доставці.

Як заробляє платформа Liki24? Доставка — це забезпечує лише частину доходу?

Доставка зараз забезпечує близько 98% доходу. За кожну доставку кінцевий споживач платить 50-70 грн. Страхові компанії платять нам за послуги управління їхніми замовленнями. Клініки нам не платять. Також працюємо з фармвиробниками, які зацікавлені в просуванні своєї продукції.

При замовленні ліків в лікарню доставка безкоштовна?

Так. Це наша соціальна відповідальність. Людям в лікарнях ліки потрібні першочергово. А ми все рівно їздимо по місту. Так, для нас це додаткові витрати, але ми йдемо на це. Зараз у нас лише 3-5% замовлень в лікарні, бо люди мало знають про таку можливість.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Як відкрити майстерню святкового декору: досвід українського бренду Mak Deco

Скільки ви вклали коштів у проект? І чи відбили вже вкладення?

Ми інвестували декілька сотень тисяч доларів власних грошей. Звісно, проект ще не окупився. Але ми вже на етапі операційної беззбитковості. Тобто наш дохід дорівнює витратам, від яких ми не можемо відмовитися (заробітна плата, витрати на бензин). У маркетинг та розвиток продовжуємо інвестувати. В червні цього року ми отримали перші зовнішні інвестиції.

Скільки людей зараз в команді?

Близько 30 людей.

Ти казав, що ви плануєте тиражувати технологію. Мова йде про інші міста, інші країни чи інші галузі?

В Україні, незважаючи на таких серйозних гравців як "Нова Пошта", ринок доставки зайнятий лише десь на 30%. І ринок, і споживач ще розвиваються, тому можливостей безліч.

У вересні ми плануємо виходити в інші українські міста. Сервіс запрацює в Одесі, Дніпрі, Харкові, Львові. Зараз фіналізуємо домовленості з аптеками в Одесі, а також домовляємося про логістику. Ми зараз розробляємо схему, як запускатимемося в інших містах.

А з початку 2019 року плануємо виходити в інші країни.

В Україні продажі ліків в аптеках — це 80 млрд грн щорічно (тобто $3 млрд). В Сполучених Штатах ринок $330 млрд.

Нам дуже хочеться працювати в Штатах. Там є такі ж проблеми як і на українському ринку. Ми моніторили ринок США, там аналогів нашому рішенню немає. Є лише сайти порівняння цін та інтернет-площадки аптек. Окрім Штатів ми плануємо працювати на ринках сусідніх країн. В нашій моделі класно те, що по суті немає різниці, де нам працювати, в Одесі, Варшаві, чи Тбілісі. Тому після того, як ми відпрацюємо схему виходу в інше українське місто, ми можемо виходити на ринки сусідніх країн і США.

Наша модель не в тому, щоб робити доставки в Києві чи навіть Україні. Наша мета — вдосконалювати технологію і тиражувати її.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Гостевой дом как бизнес — опыт основателей гестхауса Stockholm Studios

Я бачила у Facebook, що велика кількість твоїх друзів та друзів друзів користується Liki24. Секрет успіху вашого просування пов"язаний із активною участю друзів?

Зв"язок, насправді, мінімальний. Перші наші клієнти прийшли до нас через google adwords, це дійсно для нас суперінструмент. Ми вмикали на годину рекламу в пошуковій системі, отримували декілька замовлень і вимикали її. Дійсно серед рекордсменів по кількості замовлень є і мої друзі. Вони платять за доставку. Але друг не буде замовляти ліки 28 разів просто тому, що він твій друг. В топ-100 наших замовників-рекордсменів у мене є лише чотири або п"ять знайомих прізвищ.

А Facebook дає багато із ваших замовлень?

Facebook допомагає створювати бренд і вести комунікацію. Але клієнтів звідти приходить дуже мало — 1-2%.

Але ми й не ставимо собі таку мету. Наша мета — це лояльні клієнти. Ми не пропонуємо річ "на один раз".

Чи є у Liki24 якась планка, вище якої ви не зможете вирости?

У нас планки немає. Бо ключовий наш продукт — це платформа. Питання росту — це лише питання того, наскільки якісно будемо просувати свій продукт. Ми не обмежені ні галуззю, ні країною.

Источник